Vos données de vente ont une valeur que vous ne soupçonnez pas.
Et pas besoin de s’appeler Carrefour, Marionnaud ou Décathlon pour en tirer profit !
Vos données, quel que soit leur volume, contiennent les réponses à de nombreuses questions que vous vous posez. Que vous ayez un programme de fidélité ou non, apprendre à bien exploiter ces données et à les faire « parler » peut dès lors devenir un véritable levier de croissance.
L’analyse des données permet ainsi :
- de piloter efficacement votre offre, vos prix et vos promotions
- d’optimiser votre concept magasin en le rendant plus simple et plus efficace pour vos clients, tout en stimulant les ventes croisées
- de cultiver votre capital client en attirant plus de clients, et en développant la valeur de chaque client, tout en les fidélisant
EPISODE 1 – Le pilotage de l’offre, des prix et des promotions
Un des premiers enjeux de l’analyse des données transactionnelles est l’adaptation de l’offre à la demande. On ne parle pas ici d’analyser les ventes de chaque produit et de savoir que tel produit se vend bien mais pas celui-là. C’est nécessaire, bien sûr, mais c’est passer à côté de l’exercice. Vous avez bien plus à gagner à regarder les données autrement.
Optimiser la structure de votre offre
L’analyse de vos données vous permet tout d’abord de structurer votre offre et vos achats de manière objective. Vous aurez, par exemple, les réponses à ces questions : l’offre actuelle est-elle équilibrée ? Quelle catégorie de produits faut-il développer pour capter au mieux le potentiel de la clientèle actuelle, et quelle catégorie réduire ? La structure de prix est-elle cohérente dans toutes les catégories et adaptée à la demande ? Quelles sont les caractéristiques produits des meilleures ventes ? Quelles marques sont achetées par quel type de client ? Y a-t-il bien des produits pour chaque segment de client dans chaque catégorie ? Dans les bonnes proportions ? etc.
Ces analyses régulières vous permettent ainsi de véritablement piloter votre offre et de l’optimiser, mois après mois, année après année, pour coller au mieux aux attentes de votre clientèle.
Piloter votre taux de marge et vos prix
Personne n’a jamais dit que les taux de marge devaient être les mêmes sur tous les produits. Bien au contraire ! C’est une question d’arbitrage permanent.
Et à nouveau, l’analyse des données fournit l’éclairage nécessaire pour le pilotage des taux de marge et l’optimisation des prix de vente.
Le principe : certains clients sont très sensibles aux prix, d’autres beaucoup moins ; et ils n’achètent pas a priori les mêmes produits !
Identifier les produits achetés par les uns et par les autres a une grande valeur puisque vous pouvez alors augmenter (sans excès !) les prix des produits achetés par les clients peu sensibles aux prix – sans perdre en volume – et augmenter le volume de vente sur les produits achetés par les gens sensibles aux prix, en appliquant un taux de marge plus faible.
Cette même analyse permet également d’identifier des manques dans l’offre : pourquoi est-ce que les clients sensibles aux prix achètent ce produit « cher », si ce n’est qu’ils ne trouvent pas l’équivalent dans leur gamme de prix ? Cette approche est typiquement un excellent moyen de prioriser les développements produits dans le cadre d’une marque propre.
Bien cibler vos promotions
Côté promotions, même logique : inutile de faire des promotions sur des produits qui ne sont pas, ou peu, achetés par les promophiles. C’est une perte de marge inutile qui sera à peine valorisée par les clients non promophiles et aura peu d’effet sur les volumes de vente.
Mieux vaut, en connaissance de cause, focaliser son investissement promo sur les produits très consommés par les promophiles, afin d’avoir un effet volume et un effet satisfaction client importants.
Là encore, une bonne analyse de vos transactions vous permet d’identifier ces produits « à promotion ».
Cet article vous a plu ? Retrouvez l’épisode 2 – Optimiser votre concept magasin.